我的销售概念和方法论

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简单理解销售这个词，就是交易，就是买卖。毕业这么多年，我大部分时间都在做销售。理由也比较简单，想通过做销售提升自己与世界连接的能力。

格力董明珠是销售出身的，四十几岁离婚带着孩子才到广东来工作，第一年就做到了销冠。现在，她已经是格力的一把手。

销售没有太多的门槛，但是要做到顶尖恐怕是少之又少，我得承认自己的销售能力还有很大提升空间。销售也是一门技能，需要有相应的训练，相应的方法，在缺乏这方面的训练的时候，只能靠多经历多总结来慢慢提升自己。

基于观察和学习，加上自己的一些思考，我把在一个公司做销售处于的阶段分为五个：

第一个阶段：初级阶段。

入门级别的销售，就是刚刚做销售，其实也没有经历过什么工作，整个人就是刚刚大学毕业的状态，大学生涯也没有做过相关的工作。那这种人我笑称是呆萌型的。就是什么都不懂，什么都需要学习，公司的产品不熟悉，人际关系不是很完善，收集资源的能力不足，自己本身也没有资源，不知道客户需要什么，整个销售过程也是被客户牵着鼻子走，比较被动，内部的公司流程也不熟悉，职责不清晰。脑子里面没有特别清晰的概念，很多东西都只是知道一个大概。慢慢地去犯错，踩坑，然后不断地在错误中寻找解决办法和提升自己的技能。

第二个阶段：入门阶段。

到达这个阶段，说明已经走过前面踩过的坑，公司的产品也基本熟悉，公司的内部流程也都十分清楚，内部的东西基本上都很明确了。也具备了一些资源，知道如何去寻找资源，知道如何去挖掘客户的需求。比较主动，也不容易被客户给忽悠带跑偏了，也有自己的一些思考，有自己的一套不算太完善的销售模式。不过做业绩没有太多突出的成就，销售的系统方法不太明确，成单的运气成分占比较重。犯的错误渐渐变少了，也明白了处理人际关系，人情世故的利害关系，但是缺乏一些技巧，不知道如何去着手处理。

第三个阶段：中级阶段。

这个时候，基本上都有了自己的团队，也不仅是在一个人在做业绩了。这时候不仅仅是对自己公司的产品有着清晰的定位，也对竞争对手的产品了解的比较全面。公司内部的流程和上层的关系都比较吃的通。内部知道如何去推动一些事情，在内部的地位也是有一些分量了。获得的资源更加的丰富，渠道更加的广泛，不仅限于客户，也知道如何去整合一些资源。有一套比较完整的逻辑和销售方法。跟客户之间已经可以形成平等的关系，知道如何去利用现有的资源去满足客户的需求。有一部分精力会用在处理管理团队上面，但是在成就下属方面没有太系统的方法论。

第四个阶段：高级阶段。

在公司内部已经是一个举足轻重的人物，对公司的高层有着比较大的影响力。与自己业绩挂钩的不再是自己的销售订单，更多关注的是团队的业绩提升。已经不需要再去主动挖掘资源，更多的是一些主动的连接和资源整合，考虑的更多的是更高级别的方向问题。对公司的产品的定位以及要走的方向有了很明确的思考，也主动的在往这一方向上推动。知道如何去为团队的业绩提升做相应的动作，能够清晰的向团队下属输出有价值的东西。与客户的关系更上一层楼，客户会把你当成朋友。

第五个阶段：终极阶段。

成就公司，成就自己，成就他人。公司已经离不开你。或者你离开一个公司，可以利用各种资源整合组建新的团队，组建新的公司。影响力进一步扩大，也有很多人愿意主动与你连接。更多时间是用在做战略层面上的事情。更多的是合作伙伴，朋友。

关于在一家企业做销售的五个阶段的思考形成的关于销售的概念，让我也逐渐地形成了关于销售的方法论。

主要有以下五点：

1.别把简单的事情复杂化。

之前看到一个观点，就是更高学历更专业的人更容易把简单的事情复杂化，销售本来是一件简单的工作，如果遇到事情总是复杂销售过程，那么确实是很难完成销售动作的。虽然我不是完全同意越高学历就越难做销售这个观点，但是我同意不能把简单事情复杂化来做。对于to B这种，销售与客户沟通的大半应该是情感方面，而不是太过专业上的东西。太过专业会让事情复杂化，会给客户带来很大的压力，如果恰好这个人不懂技术那么就更不应该去太过专注于专业性，而应更注重于情感交流。让客户能够信任你这个人，再信任你的产品。

2.尽量找到高利润的产品去销售。

曾经做过这样的合作，跟客户前期做了很多的工作，最后却卖了最低端的产品给客户，有比较大的量在3位数，但销售额却少得可怜，后期售后工作也还得做，这个单可能最后还是入不敷出。而另外的我们的高端产品，就是利润比较大，定价也比较高，所以虽然量很少可能在个位数，却比之前那个三位数销量的产品还要赚钱。

3.去找到几乎无售后的产品销售。

无售后，基本上也一位着客户满意度不会太低。无售后的东西现在看来最好的东西就是书籍。但是，对于我们高科技公司来说，我们又是to B行业，那么我们只能尽量去挑选那种最稳定，最靠谱，量产时间最长，且售后最少的产品来卖。当然，这个对于目前来说是一个很理想的目标。但，肯定会有这样的产品。

4.尽量解决客户的需求和问题，像对待朋友一样。

如果是你的朋友，那么你会只是把东西卖给他吗？当然不是，而是会全方位去考虑如何去真的解决他目前的需求和问题，而且还要让客户最后来感谢你。把客户真的当作朋友来对待，才最有可能去挖掘到真实的需求，才最能够得到满意的结果，才最能够收获客户的信任。

5.注重口碑，以及其带来的广泛的影响。

不管是任何一个产品，都会有相应的品牌效应，to B行业的销售，往往是没有太多的广告投放的，大多数情况下只能是通过销售来做为宣传口。所以，销售往往在品牌宣传上面起到着重要的作用，销售几乎可以是公司的名片。我不赞同那种狂轰滥炸式的宣传，这样只能给客户带来审美疲劳。一次好的服务，或者一次产品的恰好满足，足以让客户对这个公司产生好感和信任。忽悠最终是会露馅的，一次产品或者服务的不到位，可能会因为客户之间的口口相传导致整个行业对该品牌的不信任。所以，要重视每一次对客户的服务，最终目的使其能够为我们进行宣传和背书。

销售就是尽量让产品说话，而不是销售说话。这是我的观点，这也是我以后想要追求的目标。


有了方法论，再谈一谈在一家公司做销售时，需要重视的几点：

1.发掘客户需求。

如果只是一昧地推广自己的产品，而没有了解清楚客户的具体需求，基本上是没办法成交的。即使成功把产品卖出去，最后也会由于没办法满足客户的需求导致客户的不满意，更有可能的是客户退货。这单生意也就基本上没有了。

2.找到蓝海市场。

针对目前公司的产品，需要知道哪种市场是蓝海，比如疫情期间，消杀机器人就会是一个很好的市场。所以，在平时的工作中，需要把更多的精力和时间放在蓝海市场上来。现在我们有很多的领域，要分清楚在哪些领域能够赚到钱，哪些领域还有很长路要走。抓住重点的领域去做。

3.把精力用在对接大客户上。

大客户不在他的体量有多大，在于是否有机会能够给你下批量的订单。一个看起来比较小的客户，如果他一直持续的给你下订单，那么这个其实是一个大客户。他能够为你带来稳定的收益，所以要多花精力在这类型的客户上面。有一些看起来比较大的客户，但是没有成交的意愿，那么就应该重新思考他对我是否有价值，重新思考是否需要花大量的时间和精力去服务。

4.及时的反馈而非抱怨。

抱怨是最浪费时间的一件事情。及时向上级反馈工作中遇到的问题，以及了解到的市场行情，对内的好处就是能够让公司及时的进行相应的纠正，在战略层面也能够帮助到公司做相应的决策。

此次主要思考的点在于一个人在一个平台企业做销售的情况。互联网的繁荣已经让现在的销售模式变得各式各样，而我们应该去适应这种形态，自己也应该去成为一个终身销售即销售自己。

楼主自己是做销售的吗，觉得还是挺有道理的

很好，受教，写的非常好，楼上看不下去是没缘分

SURF-
谢谢你耐心的分享。

为啥我一看到你的字数多，就不想在看下去呢？

宝子 发表于 2022-6-22 09:56
为啥我一看到你的字数多，就不想在看下去呢？

哈哈哈检视阅读用起来，快速读一遍全文，再捕获下其中内容，值不值得，再看下去

很受启发，谢谢耐心的解说和分享。

十足的干货，感谢分享

虫部落的大神多