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我的销售概念和方法论

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xieliuying 发表于 2022-5-4 16:10:50
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简单理解销售这个词,就是交易,就是买卖。毕业这么多年,我大部分时间都在做销售。理由也比较简单,想通过做销售提升自己与世界连接的能力。

格力董明珠是销售出身的,四十几岁离婚带着孩子才到广东来工作,第一年就做到了销冠。现在,她已经是格力的一把手。

销售没有太多的门槛,但是要做到顶尖恐怕是少之又少,我得承认自己的销售能力还有很大提升空间。销售也是一门技能,需要有相应的训练,相应的方法,在缺乏这方面的训练的时候,只能靠多经历多总结来慢慢提升自己。

基于观察和学习,加上自己的一些思考,我把在一个公司做销售处于的阶段分为五个:

第一个阶段:初级阶段。

入门级别的销售,就是刚刚做销售,其实也没有经历过什么工作,整个人就是刚刚大学毕业的状态,大学生涯也没有做过相关的工作。那这种人我笑称是呆萌型的。就是什么都不懂,什么都需要学习,公司的产品不熟悉,人际关系不是很完善,收集资源的能力不足,自己本身也没有资源,不知道客户需要什么,整个销售过程也是被客户牵着鼻子走,比较被动,内部的公司流程也不熟悉,职责不清晰。脑子里面没有特别清晰的概念,很多东西都只是知道一个大概。慢慢地去犯错,踩坑,然后不断地在错误中寻找解决办法和提升自己的技能。

第二个阶段:入门阶段。

到达这个阶段,说明已经走过前面踩过的坑,公司的产品也基本熟悉,公司的内部流程也都十分清楚,内部的东西基本上都很明确了。也具备了一些资源,知道如何去寻找资源,知道如何去挖掘客户的需求。比较主动,也不容易被客户给忽悠带跑偏了,也有自己的一些思考,有自己的一套不算太完善的销售模式。不过做业绩没有太多突出的成就,销售的系统方法不太明确,成单的运气成分占比较重。犯的错误渐渐变少了,也明白了处理人际关系,人情世故的利害关系,但是缺乏一些技巧,不知道如何去着手处理。

第三个阶段:中级阶段。

这个时候,基本上都有了自己的团队,也不仅是在一个人在做业绩了。这时候不仅仅是对自己公司的产品有着清晰的定位,也对竞争对手的产品了解的比较全面。公司内部的流程和上层的关系都比较吃的通。内部知道如何去推动一些事情,在内部的地位也是有一些分量了。获得的资源更加的丰富,渠道更加的广泛,不仅限于客户,也知道如何去整合一些资源。有一套比较完整的逻辑和销售方法。跟客户之间已经可以形成平等的关系,知道如何去利用现有的资源去满足客户的需求。有一部分精力会用在处理管理团队上面,但是在成就下属方面没有太系统的方法论。

第四个阶段:高级阶段。

在公司内部已经是一个举足轻重的人物,对公司的高层有着比较大的影响力。与自己业绩挂钩的不再是自己的销售订单,更多关注的是团队的业绩提升。已经不需要再去主动挖掘资源,更多的是一些主动的连接和资源整合,考虑的更多的是更高级别的方向问题。对公司的产品的定位以及要走的方向有了很明确的思考,也主动的在往这一方向上推动。知道如何去为团队的业绩提升做相应的动作,能够清晰的向团队下属输出有价值的东西。与客户的关系更上一层楼,客户会把你当成朋友。

第五个阶段:终极阶段。

成就公司,成就自己,成就他人。公司已经离不开你。或者你离开一个公司,可以利用各种资源整合组建新的团队,组建新的公司。影响力进一步扩大,也有很多人愿意主动与你连接。更多时间是用在做战略层面上的事情。更多的是合作伙伴,朋友。

关于在一家企业做销售的五个阶段的思考形成的关于销售的概念,让我也逐渐地形成了关于销售的方法论。

主要有以下五点:

1.别把简单的事情复杂化。

之前看到一个观点,就是更高学历更专业的人更容易把简单的事情复杂化,销售本来是一件简单的工作,如果遇到事情总是复杂销售过程,那么确实是很难完成销售动作的。虽然我不是完全同意越高学历就越难做销售这个观点,但是我同意不能把简单事情复杂化来做。对于to B这种,销售与客户沟通的大半应该是情感方面,而不是太过专业上的东西。太过专业会让事情复杂化,会给客户带来很大的压力,如果恰好这个人不懂技术那么就更不应该去太过专注于专业性,而应更注重于情感交流。让客户能够信任你这个人,再信任你的产品。

2.尽量找到高利润的产品去销售。

曾经做过这样的合作,跟客户前期做了很多的工作,最后却卖了最低端的产品给客户,有比较大的量在3位数,但销售额却少得可怜,后期售后工作也还得做,这个单可能最后还是入不敷出。而另外的我们的高端产品,就是利润比较大,定价也比较高,所以虽然量很少可能在个位数,却比之前那个三位数销量的产品还要赚钱。

3.去找到几乎无售后的产品销售。

无售后,基本上也一位着客户满意度不会太低。无售后的东西现在看来最好的东西就是书籍。但是,对于我们高科技公司来说,我们又是to B行业,那么我们只能尽量去挑选那种最稳定,最靠谱,量产时间最长,且售后最少的产品来卖。当然,这个对于目前来说是一个很理想的目标。但,肯定会有这样的产品。

4.尽量解决客户的需求和问题,像对待朋友一样。

如果是你的朋友,那么你会只是把东西卖给他吗?当然不是,而是会全方位去考虑如何去真的解决他目前的需求和问题,而且还要让客户最后来感谢你。把客户真的当作朋友来对待,才最有可能去挖掘到真实的需求,才最能够得到满意的结果,才最能够收获客户的信任。

5.注重口碑,以及其带来的广泛的影响。

不管是任何一个产品,都会有相应的品牌效应,to B行业的销售,往往是没有太多的广告投放的,大多数情况下只能是通过销售来做为宣传口。所以,销售往往在品牌宣传上面起到着重要的作用,销售几乎可以是公司的名片。我不赞同那种狂轰滥炸式的宣传,这样只能给客户带来审美疲劳。一次好的服务,或者一次产品的恰好满足,足以让客户对这个公司产生好感和信任。忽悠最终是会露馅的,一次产品或者服务的不到位,可能会因为客户之间的口口相传导致整个行业对该品牌的不信任。所以,要重视每一次对客户的服务,最终目的使其能够为我们进行宣传和背书。

销售就是尽量让产品说话,而不是销售说话。这是我的观点,这也是我以后想要追求的目标。


有了方法论,再谈一谈在一家公司做销售时,需要重视的几点:

1.发掘客户需求。

如果只是一昧地推广自己的产品,而没有了解清楚客户的具体需求,基本上是没办法成交的。即使成功把产品卖出去,最后也会由于没办法满足客户的需求导致客户的不满意,更有可能的是客户退货。这单生意也就基本上没有了。

2.找到蓝海市场。

针对目前公司的产品,需要知道哪种市场是蓝海,比如疫情期间,消杀机器人就会是一个很好的市场。所以,在平时的工作中,需要把更多的精力和时间放在蓝海市场上来。现在我们有很多的领域,要分清楚在哪些领域能够赚到钱,哪些领域还有很长路要走。抓住重点的领域去做。

3.把精力用在对接大客户上。

大客户不在他的体量有多大,在于是否有机会能够给你下批量的订单。一个看起来比较小的客户,如果他一直持续的给你下订单,那么这个其实是一个大客户。他能够为你带来稳定的收益,所以要多花精力在这类型的客户上面。有一些看起来比较大的客户,但是没有成交的意愿,那么就应该重新思考他对我是否有价值,重新思考是否需要花大量的时间和精力去服务。

4.及时的反馈而非抱怨。

抱怨是最浪费时间的一件事情。及时向上级反馈工作中遇到的问题,以及了解到的市场行情,对内的好处就是能够让公司及时的进行相应的纠正,在战略层面也能够帮助到公司做相应的决策。

此次主要思考的点在于一个人在一个平台企业做销售的情况。互联网的繁荣已经让现在的销售模式变得各式各样,而我们应该去适应这种形态,自己也应该去成为一个终身销售即销售自己。
Dus 发表于 2022-6-22 00:03:58
SURF-
谢谢你耐心的分享。
玄象天玉 发表于 2022-6-22 10:58:12
很好,受教,写的非常好,楼上看不下去是没缘分
admirees 发表于 2022-6-22 12:09:28
楼主自己是做销售的吗,觉得还是挺有道理的
宝子 发表于 2022-6-22 09:56:28
为啥我一看到你的字数多,就不想在看下去呢?
kkkkk 发表于 2022-6-22 16:41:45
宝子 发表于 2022-6-22 09:56
为啥我一看到你的字数多,就不想在看下去呢?

哈哈哈检视阅读用起来,快速读一遍全文,再捕获下其中内容,值不值得,再看下去
卡姆利斯 发表于 2022-6-23 18:19:20
很受启发,谢谢耐心的解说和分享。
范大头 发表于 2022-6-23 19:07:27
十足的干货,感谢分享
kaiyun 发表于 2022-6-23 19:28:19
虫部落的大神多
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