赛博暴露癖——2023年6月10日

事情是这样，我作为硬件供应商客户经理跟进的一个因为跟不上客户技术方案的适配进度，基本出局。前期投入了资源所以还想再争取一下，就求助我的领导和客户的领导谈。
先说结论：我被同事当枪使了，客户关系是我的牌，同事让我出了大牌，结果就是我被我的领导责难了。
反思：这件事情责任在我，因为我天然是项目的领导者，只是我习惯于缩在壳里，一戳一蹦跶。全局没有把握，只盯着自己的那点心理障碍。对该收集的信息没收集到，内部和外部都是这样。客户那边做事的人对我们没有倾向，改了配置也没有和我们主动说，信息触手没碰到；客户的决策链也不清楚，该分析的东西更做不出来，纯凭运气在碰。
自己的产品要清楚，要了解，呈现出对客户组织的价值之后再对个人输出利益。
决策链先要做出来，决策链不是一切，但是关键的谁能做出什么样的决策，要清楚。
客户里面不是铁板一块，要有人真心认可我们，上层要认可我们的投入，私人关系和对公关系都是，有些事情他们实在帮不了我们，要让他们对我们有一定的同情心；下层要认可我们的关系，我们首先要给他们安全感，让他觉得我们不是在为难他，不是给他找麻烦，我们可以给他带来一些东西，我们是可以发展私人关系的，他要把能掌握的信息及时给我们，主动给我们。给上层能呈现什么价值？事业、个人情感和物质，你的方案能帮他实现事业成功，你对他的个人诉求能积极响应，你能给他一些物质上的回馈，关系总能不断加深。下层也一样，而且物质上的东西对他们来说占比更高。
我们现在要发展的下层客户处于不求有功，但求无过的状态，说明什么？说明现在的工作生活让他没有什么希望，要给他体验一点新鲜的东西。他容易纠结工资问题，我们赚的比他多，不要争论这个问题，暗示他，我的就是他的，他是能分享我们成功的。
现在的上层客户，要抓住他们关心的重点，第一肯定是位子要坐稳，第二是要出业绩，第三点才是客户关系。因为我们现在的模式主要是自拓业务：在双方公司合作的基础平台上混个脸熟，他们拿项目，我们做供应商并且提供一些配合。关键在于呈现价值：讲产品、讲行业。要刷脸，但要意识到刷脸不是目的，不要指望和正主有什么太私人的思想交流，那只是理论模型中的东西。

底层的逻辑盘完了，形式上的逻辑也要小心。
和领导汇报问题原则应该有一个原则：提方案+问意见。把他的举动控制在可接受范围内就好，让他做选择题，而不是判断题或者简答题。

怎么到处都是底层逻辑